AKADEMİK PLATFORM EĞİTİM VE DANIŞMANLIK İŞBİRLİĞİ İLE  PROFESYONEL SATICILAR İÇİN SATIŞ OKULU

Modül 1 :
Satış Becerileri Geliştirme ve Satışta Profesyonellik
Amaç;
Satış ve müşteri temsilcilerinin, satışa sundukları ürün ya da hizmetlerinin teknik ve sektörel özelliklerine uygun bir satış stili geliştirmelerini sağlamak, müşterilerle kurdukları ilişkilerin düzeyini yükseltmek, ikna, müzakere ve sunum becerilerini geliştirmek, değişen müşteri istek ve ihtiyaçlarına uygun günümüz profesyonel satış sürecinin gereklerini, katılımcı ve paylaşımcı bir ortamda, çeşitli uygulamalarla benimsemelerini sağlamaktır.

İÇERİK

·         Profesyonel Satış Sisteminde Taraflar.
·         Profesyonel Satışta Yüz Yüze Etkili İletişim
·         Sözlü İletişimin Kuralları
·         Konuşama ve Dili Etkili Kullanma
·         Etkili Dinleme
·         Soru Sorma Teknikleri
·         Sözsüz İletişim Kuralları
·         Beden Dilini Anlama ve Yönetme
·         Yaratıcı Satıcının Özellikleri.
·         Satış’ ta Kişisel Etki Yaratma.
·         Satıcının Teknik Özellikleri.
·         Kişisel Satış Düzeyi Analizi. (Test ve Uygulama)
·         Swot Analizi ile Farkındalık Geliştirme ve Hedef Belirleme.
·         Satış Performansının Ölçülmesi ve Temel Kriterler
·         Etkili Satış İçin Pazarlama Fonksiyonlarından Yararlanma
·         Profesyonel Satış’ ta Risk Yönetimi
·         Satış’ ta Aksiyon Geliştirme, Kampanyalar ve Satış Uygulamaları
·         Kurumsal, Hacimli ve Proje Bazlı Satışların Özellikleri
·         Proje Bazlı Satışların Özelliklerine Uygun Etkili Satış Sunumları
·         Pazarlama ve Satış Faaliyetleri Arasındaki Farklar ve Benzerlikler
·         Pazarlamanın Temel Fonksiyonlarından Yararlanma
·         Müşterinin Elde Edeceği Değer Analizi

Modül 2 :
Müşteri İlişkileri Yönetimi ve İleri Satış Teknikleri
Amaç;
Günümüzde satış ve pazarlama davranışları büyük bir değişim içindedir. Öncelikle buna neden olan müşterideki değişimi anlamak gerekmektedir. Salt kendi çıkar ve özelliklerine odaklanmış satış davranışları ve pazarlama anlayışları, tarihin tozlu sayfalarında çoktan yerlerini almıştır. Artık bugün, müşterisini anlayan, psikolojik özelliklerini önemseyen, satın alma davranış ve özelliklerine saygı gösteren, yeni pazarlama anlayışı ile profesyonel satış davranışını bütünleştirebilen ve mükemmel hizmet anlayışını amaç edinmiş kişi ve kurumlar ancak varlıklarını sürdürebileceklerdir. Seminer katılımcıların, bu varoluş sürecini fark etmelerini ve geliştirmelerini amaçlamaktadır.

·         Günümüz Satış ve Pazarlama Davranışlarında Değişen Taraflar
·         Pazarlama ve Satış Anlayışında Bütünsel Modeller
·         Müşteri Odaklı Yönetim Anlayışının Geliştirilmesi
·         Müşteri Odaklılık ve Etkin Müşteri İletişimi
·         Müşteri Memnuniyeti Yaratan Temel Özellikler
·         Pazarlama, Satış ve Satış Sonrası Süreçlerde Müşterinin Önemi
·         Müşteri Memnuniyeti Yaratmak İçin Müşteri Türlerinin Analizi
·         Müşteri Memnuniyeti Sağlamada Kişisel Kalite
·         Memnun Müşterinin İşletmeye Olan Etkileri
·         Müşteri İhtiyaçlarının Belirlenmesi
·         Müşterinin Elde Edeceği Değer Analizi ve Müşteri Tatmini
·         Müşteri Şikâyetlerini Anlama
·         Müşteri Şikâyetlerinin Nedenleri
·         Kızgın Müşterilerle Başa Çıkma
·         Müşteri İletişiminde Temel Hatalar
·         Şikâyetleri Çözme Teknikleri
·         Müşteri İlişkileri Yönetiminde Temel İletişim Becerileri 
·         Satış Sunumlarında Sayısal Verilerin Etkinliği
·         Satış Envanteri ile Satış Davranışlarımızdaki Eksikliklerin Belirlenmesi(Uygulama)
·         Profesyonel Satıcının Temel Özellikleri
·         Satış Tarzımızı Belirleme ve Etkili Satış Stilleri (Uygulama)
·         Satış Performansının Arttırılması
·         Profesyonel Satın Alıcıların Özellikleri ve Anahtar Müşteri Yönetimi
·         Satış Yönetiminde Kurumsal ve Büyük Müşteri İletişimi
·         Satış Kanalları Organizasyonu ve Satış Kanalı Seçimleri
·         Satışta Performans Yönetimi
·         Satışta Denetim Özellikleri, Raporlama ve Risk Yönetimi

Modül 3 :
Satış Örgütü Yönetiminde  Koçluk  ve  Liderlik
Amaç;
Günümüz stratejik pazarlama ve rekabetçi satış süreci, örgütlerin profesyonel yapısına bağlı olarak güç kazanmakta ya da kaybetmektedir. Örgütler, hızlı davranmaya ve sonuç odaklı olmaya her zamankinden daha fazla ihtiyaç duymaktadırlar. Bugün bu özellikleri sağlayan en önemli etken, karmaşık satış süreçlerinin etkisizliği yerine, süreçlerin basitleştirilerek etkinliklerinin arttırılmasıdır. Bu eğitim; satış örgütlerine hız, verimlilik ve etkinlik kazandıracak süreçlerin, tek tek ele alınmasını ve yönetilmesi için gerekli özelliklerin geliştirilmesini amaçlamaktadır.

İçerik:

·        Yönetim Felsefesinin Gelişim Süreci ve Yeni Yönetim Anlayışları
·        Satış Yönetiminin Özellikleri
·        Satış Yönetimi Organizasyonları
·        İletişimde Etkinlik
·        Yönlendirme ve Motivasyon
·        Satış Elemanlarının Seçilmesi ve Yetiştirilmesi
·        İş Tanımlarının Yapılması
·        Mülakat ve İşe Alma
·        Oryantasyon ve Bütünleşme Süreçleri
·        Satış Ekiplerinin Oluşturulması
·        Müşteri Türlerine Göre
·        Satış Kanalının Özelliklerine Göre
·        Ürün Yapısına Göre
·        Coğrafi Alan Özelliklerine Göre
·        Satışta Verimli Zaman Yönetimi
·        Satış Yönetiminde Planlama ve Bütçe
·        Satışta Fiyat Belirleme Analizleri
·        Satışta Risk Yönetimi ve Finansal Denetim
·        Ortalama Vade Hesapları ve Tahsilât Yönetimi
·        Bölgesel Satış Yönetimi ve Özellikleri
·        Birebir İletişim
·        Verimli Müşteri Ziyaretleri ve Seyahat Planlamaları
·        Müşteri Bölümlemesi
·        Satış Örgütünün Eğitimi ve Geliştirilmesi
·        Eğitim İhtiyaçlarının Belirlenmesi
·        Eğitim Programlarının Hazırlanması
·        Uygulama ve Teorik Modeller
·        Satış Kanallarının Analizi ve Doğru Kanal Seçimi
·        Satışta Etkili Performans Yönetimi
·        Hedeflere Göre Yönetim
·        Bireysel Özelliklerin Geliştirilmesi
·        Mali Kontrol ve Denetim
·        Satış Yönetiminde Pazarlama Fonksiyonlarının Etkin Kullanımı
·        Satış Bütçelerinin Hazırlanması ve Kontrolü
·        Satış Toplantılarının Organizasyonu ve Toplantı Yönetimi
·        Satış Yönetiminde Etkin Raporlama Teknikleri

Modül 4 :
Satış İletişimi, İknanın Psikolojisi ve Satışta Etkili Müzakere Teknikleri
Amaç;
Müzakere; özellikle satış süreçleri içinde, satış temsilcisi ya da yöneticilerinin en önemli kişisel beceri alanlarından birisini oluşturmaktadır. Bu anlamda müzakere; müşterilerin ikna edilmesi sürecinde çeşitli pazarlık yöntemlerini de içine alan, ancak bunların da ötesinde çok daha geniş kapsamlı bir faaliyeti ifade eden önemli bir yetkinliktir. Bu çerçevede eğitim; satış faaliyeti içinde yer alan her düzeydeki çalışanın ikna, pazarlık ve etkin bir iletişim yönetimi olan müzakere becerilerinin geliştirilmesini amaçlamaktadır. 

·         Müzakere Kavramı ve Önemi
·         Müzakere Nedir?
·         Müzakereye Neden İhtiyaç Duyarız?
·         Müzakere Çeşitleri
·         Müzakereye Hazırlanmak
·         Çıktıları Belirlemek
·         Bilgi Toplamak
·         Fiziki Şartların Önemi
·         Müzakerenin Temelleri Üzerinde Anlaşma
·         Karşı Tarafı Tanıma
·         Karakteristik Özelliklerin Tanımlanması
·         Müzakerede Karşılaşılan Temel Sorunlar
·         Müzakere Sürecinin Amaçları
·         Müzakere Sürecinde İzlenecek Roller
·         Müzakere Aşamaları
·         Hedeflerin Saptanması
·         Pazar Analizi
·         Güçlü ve Zayıf Yönlerin Belirlenmesi
·         Karşı Tarafın Alt Sınırının ve Açılış Pozisyonunun Tahmin Edilmesi
·         Açılış Pozisyonunun Oluşturulması
·         Strateji ve Taktiklerin Seçilmesi
·         Taviz ve Değiş Tokuşların Planlanması
·         İletişim Biçiminin Belirlenmesi
·         Başlıca Müzakere Stratejileri
·         Farklı Stratejilerin Kombinasyonu

Modül 5 :
Güvenli Satış İçin Müşteri İstihbaratı, Tahsilat ve Risk Yönetimi
Amaç;
Satış süreci birçok işletmede uygulananın aksine kesintisiz ve bütünsel bir süreçtir. Bu bütünselliğin arkasında yatan temel fikir, ürün ya da hizmet sunulacak müşterinin araştırılması, bulunması ve anlaşma imzalanması ile başlayan ve bedelin tahsil edilmesi ile sona eren bir bütünlükte yürütülmesini ifade etmektedir. Bedeli tahsil edilmemiş ya da bedeli kadar bir teminat alınmamış bir satış, asla gerçek anlamda bir satış değildir. Olsa olsa ürün ya da hizmetin sunulmuş ya da dağıtılmış olmasıdır. Bu anlamda işletme tamamen risk altındadır. Program katılımcılara; firmaların finansal beklentilerine uygun olarak, kayıpsız ve öngörülen zamanda bir tahsilat sürecinin yaratılmasını sağlayacak temel bilgi ve iletişim süreçlerini benimsetmeyi amaçlamaktadır.

·        Satış Faaliyetlerinin Tanımlanması ve Satış Süreci Analizi
·        Satış Sunumlarında Fiyat Vade İlişkisi
·        Müşterinin Elde Edeceği Ekonomik Değer
·        Paranın Zaman Değeri ve Iskont· Uygulamaları
·        Satışta Başabaş Nokta İle Fiyat Belirleme
·        Satışta Risk Nedir? Nerede Başlar? Nerede Biter? Ve Nasıl Yönetilir?
·        Müşteri İstihbaratının Önemi, Gereklilikleri ve İstihbarat Şekilleri
·        Banka, Piyasa ve Referans İstihbaratları
·        Müşteri Araştırmasında Satış Temsilcisi Değerlendirmeleri
·        Müşteri Ziyaretlerinde Dikkat Edilecek Hususlar
·        Müşterilerin Firma Unvanları ve Ortaklık Yapıları
·        Araştırma Sonrası Müşterinin Kredilendirilmesi
·        Açık Kredili Çalışma Koşulları ve Zorunlulukları
·        Kredisiz Müşteriler İle İlişkilerin Yürütülmesi
·        Teminatlı Çalışma Gereklilikleri ve Teminat Türleri
·        Banka Teminat Mektupları
·        Taşınmaz Mal Teminatları ve İpotek Alırken Dikkat Edilecek Hususlar
·        Satış Sözleşmelerinin İncelenmesi, Hazırlanması ve Temel Hukuksal Kriterler
·        Cari Hesap ve Açık Hesapların Takibi
·        Tahsilat Şekline Göre Satış Şekilleri
·        Peşin-Vadeli-Konsinye-Ön Ödemeli ve Bağlantılı Satış
·        Ödeme Şekillerine Göre Müşteri Türleri ve İletişimi
·        Sözüne Sadık Müşteri, Pazarlıkçı Müşteri
·        Hesabı Öteleyen, Bahane Üreten Müşteri
·        Ödeme Sıkıntısı İçinde Olan Müşteri, Batak Müşteri
·        Cari Hesap Mutabakatlarının Önemi
·        Tahsilat Kalitesi, Vade Kaçakları ve Ortalama Vade Hesapları
·        Kıymetli Evrak Bilgileri
·        Çek ve Senetlerdeki Hukuksal Özellikler
·        İmza Yetkilisi ve Cir· ·        Borç Erteleme ve Temdit Taleplerinin Karşılanması

Eğitim Başlangıç - Bitiş Tarihleri : -
Son Kayıt Tarihi : -
Eğitim Süresi : 48 Saat
Eğitim Günleri : Cumartesi - Pazar
Ders Saatleri : 10:00 - 16:00
Ücret : Modüler katılım 300 TL ; tamamına katılım ise 1200 TL'dir
(World, Bonus, Axess ve Maximum Kartlara Taksit imkanı vardır)

Eğitmen Kadrosu
Bülent BAŞAR
Filiz ARSLAN
Adnan DUYGUN
Dr. Zeki YÜKSEKBİLGİLİ