AKADEMİK PLATFORM EĞİTİM VE DANIŞMANLIK İŞBİRLİĞİ İLE  ZİNCİR MAĞAZA YÖNETİMİ UZMANLIK PROGRAMI

Amaç

Günümüz satış kanalları içinde, kilit müşteri olarak adlandırdığımız büyük müşteri iletişimi, önemini ve etkinliğini her geçen gün daha da arttırmaktadır. Yoğun rekabetçi ortam, zaman kısıtları ve fiyat rekabetleri müşteri bölümlemesini (segmentasyonunu) zorunlu hale getirmektedir. Bu açıdan bakıldığında işletmeler için ulusal ve uluslararası  büyük müşterilerin yönetilmesi, verimliliklerinin arttırılması, süreklilik ve karlılık gibi esaslar önemini gittikçe arttırmaktadır. Program; müşterilerin ortaya konulan bu önem ve özelliklerine uygun farklı satış davranışının ve ilişki yönetiminin temel kurallarını, uygulamalarla katılımcılara benimsetmeyi amaçlamaktadır.

Eğitim İçeriği

Modül 1: 2 Gün

Büyük Müşteri Yönetimi ve İleri Satış Teknikleri
Müşteri Değeri Ölçümleri ve Büyük Müşteri Analizi
Müşteri Tatmini Sağlama
Müşteriyi Kazanma ve Müşteri Sadakati Yaratma
Müşterilerin Satın Alma Davranışları ve Karar Alma Süreci
Büyük Müşterilerde Profesyonel Satın Alıcıların Performans Kriterleri
Key account Satış Yöneticisinin Görevleri
Key account Satış Temsilcilerinin Görevleri ve Sahip Olması Gereken Nitelikler
Potansiyel Müşterilerin Belirlenmesi
Kilit Müşteri İletişiminde İş Planı Oluşturma
SWOT Analizi ile Farkındalık Geliştirme
Hedeflere Göre İş Planı
Müşteri Faaliyet Planı
İş Planlarının Rakamsal Analizi
İş Planlarını Müşterilerin Bakış Açılarına Dönüştürme
Müşterilere Sunulan Fırsatlar ve Finansal Öngörüler
İş Planını Müşteriye Kabul Ettirme
Analiz Etme, İtiraz ve Dirençlerin Çözümü ve Uzlaşmaya Giden Yollar
İşbirliği Sürecinin Yönetilmesi ve Kazan-Kazan Yaklaşımı

Modül 2: 2 Gün

Büyük Müşteri Yönetiminde  Müşteri Odaklı Pazarlama İlke ve Stratejileri 
İşletmelerde Değişim, Küreselleşme ve Vizyon Geliştirme
Uygun Kurum Kültürünün Oluşturulması ve Değişim Yönetimi
İşletme Yönetimi Açısından Pazarlama Fonksiyonu ve Önemli Özellikleri
Pazarlamada Swot Analizi
Rekabet Üstünlüğü Yaratan Yeni Stratejiler ve Müşteri Odaklı Pazarlama Modelleri
İşletmelerde Kısa ve Uzun Dönemli Rekabetçi Pazarlama Planlarının Hazırlanması
Çağdaş Yönetim Teknikleri ile Stratejik Pazarlama Yönetimi İlişkisi
Yeni Ekonomiyi Yakalamak İçin Stratejik Pazarlamanın Kuralları
Müşteri Odaklı İşletmelerde Değer Yaratma Kültürü ve Pazarı Büyütme Amaçlı Sektörel Rekabet Stratejilerinin Hazırlanması    
Pazar Yönlülüğün İşletme Performansına ve Müşteri Tatminine Etkileri
Müşteri Merkezli Pazarlama Yönetiminde Yükselen Yeni Değerler
Rekabetçi Pazarlarda Müşteri Tatmini Sağlamada Pazarlamanın Değişen Rolü ve Yeni Bir Pazarlama Anlayışı: Bire Bir Pazarlama
İlişki Pazarlamasının İşletmelerin Müşteri İlişkileri Üzerindeki Etkileri
Pazarlama ve Satış Yöneticilerinin Değişen Pazarlama Anlayışları
Stratejik Yaratıcılık (Strategy Innovation)
Pazarlama Fırsatlarının Belirlenmesi ve Değerlendirilmesi
Rekabet Üstünlüğü Yaratan Yeni Stratejiler ve Pazarlama Modelleri
Pazarlama Yöneticisinde Olması Gereken Özellikler ve Yönetim Becerilerini Geliştirme
Başarılı Uygulama Örnekleri İle Gerçek İş Değerlerini Ortaya Çıkaran Pazarlama Uygulamaları;
Marka Yaratma ve Yaşatma
Pazarlama ve Satış Davranışlarında Değişen Kavramlar
Pazarlama Karması, Ürün ve Marka Yönetimi
Kurumsal Satışlarla Diğer Satışlar Arasındaki Farklılıklar
Pazarlık, İkna ve Müzakere Becerilerinin Uygulamadaki Farklılıkları. 

Modül 3 : 2 Gün
Büyük Müşteri Yönetiminde Müzakere Teknikleri
Sonuç Odaklı Müzakere Teknikleri
Müzakerenin tanımı ve özellikleri
Satış ve satın alma açısından müzakereye bakış ve temel amaçlar.
Başarılı bir müzakere için temel yetkinlikler
Müzakere gerektiren kurumsal, hacimli ve mühendislik satışların özellikleri
Müzakerelerde bütünleştirici yaklaşımlar ve uygulanan yeni yöntemler.
Müzakerelerde etkili süreç yönetimi

Müzakere Aşamaları

I-Müzakere öncesi hazırlıklar;
Müzakerelere karşı taraftan başlama yöntemi
Kendi güçlü ve zayıf yönlerimizin belirlenmesi
Diğer tarafla ilgili güçlü ve zayıf yönler
Uygulanacak temel stratejilerin belirlenmesi

II-Müzakere anı;
Fiziksel koşulların analizi
Kişisel özellikleri anlama, önyargıları ve dirençleri aşma
İletişim hatalarından korunma ve etkili iletişim yöntemleri
İletişimde güvenilirlik, fedakârlık ve yardımseverlik yaklaşımları
Ortaya çıkan yeni koşulların yönetilmesi, olasılık hesapları ve spontanite
Başarılı bir müzakere ve pazarlık için ipuçları
Müzakerelerde kullanılacak ikna yöntemleri
Müzakerelerde saldırı ve savunma sistemleri

III- Müzakerenin kapatılması;
Alt ve üst sınırların karşılaştırılması
Elde edilen sonuçların değerlendirilmesi
Müzakerenin muhasebesi ve raporlama

Uluslararası  Müşteri İlişkilerinde  Yazışma Teknikleri
Yazışma Tekniğinin İhracat açısından önemi
Ticari terimler, kısaltmalar ve cümleler
E-mail, mektup ve fax yazılışında dikkat edilmesi gerekenler
Ticari mektup, e mail ve fax  çevirileri ve örnekleri

Kontratlar
Akreditif analizi
Genel ticari çeviriler
Bankacılık yazışmaları
Pazarlama terimleri
Tuzak mektuplar, e mailler ve fax mesajları 

Modül 4 2 Gün
Büyük Müşteri Yönetiminde Sunum Teknikleri  

Büyük Müşteri Beklentilerinin ve İhtiyaçlarının Belirlenmesi

Sunum Metninin Hazırlanması
İdeal Zihinsel Durumu Yaratmak
Katılımcıları Sunuma Hazırlamak
Kavram, İlke, Proses, Prosedür
Beden Dili ve Sesin Kullanımı
Doğru Sorular Sormak ve Katılım Yaratmak
Güven Oluşturmak
Esneklik ve Bakış Açıları
Özgüveni ve Sakinliği Korumak
Uygulama Egzersizleri Oluşturmak
Geri-Bildirim Verme Sanatı
Gelecekle Eşleşmek
Sunumu Sonlandırma
SUNUM UYGULAMALARI

Program  Yürütücüsü      
BÜLENT BAŞAR  
AKADEMİK PLATFORM KURUCU ORTAK /GENEL MD.
EĞİTMEN ,YÖNETİM  DANIŞMANI

Eğitmen Kadrosu
Bülent BAŞAR
Doç. Dr. Serdar PİRTİNİ
Yrd. Doç. Dr. Tunç BOZBURA
Dr. Gülayşe KOÇAK 

Katılımcı Profili
Ulusal ve uluslar arası büyük müşteriler ile çalışan firma temsilcileri ve bu alanda çalışmayı hedefleyen bireyler.

Eğitim Başlangıç - Bitiş Tarihleri : -
Son Kayıt Tarihi : -
Eğitim Süresi : 60 Saat
Eğitim Günleri : Cumartesi- Pazar
Ders Saatleri : 10.00 – 17.00
Ücret : 1750 TL + KDV
(World, Bonus, Axess ve Maximum Kartlara Taksit imkanı vardır)

Verilecek Belgeler :
Program sonunda katılımcılara TC.İSTANBUL AREL  ÜNİVERSİTESİ ve AKADEMİK PLATFORM tarafından onaylanan "Sertifika” verilecektir.

Kayıt ve Katılım  
İstanbul Arel Üniversitesi Sürekli Eğitim Merkezi ( ARELSEM ) 0212 540 96 96
Akademik Platform Eğitim Danışmanlık  0216 369 59 67 -68